Thursday, July 23, 2015

保險業務員的實戰心理學祕技


文/謝伯讓的腦科學世界

來到新加坡不久後,我遇到了生命中的第二位頂尖推銷員。這一次,是一位保險業務員。保險業務員和和其他銷售員(例如汽車銷售員)的不同之處在於,保險業務員賣的商品,不是汽車那樣的實體,而是虛擬的事物。

此外,保險業務員還必須出外勤,必須隻身進入陌生客戶的家中或辦公室,所以沒有辦法向汽車銷售員那樣先在經銷商的門市部中設計好「陷阱」(例如軟椅、熱咖啡或巧克力等可以卸下顧客心房的小道具)。

還有,汽車銷售員面對的是早已決定好要買車,但只是不知該買哪一台車的消費者,然而保險業務員面對的,卻常常是根本沒有計劃要買保險的客戶。因此,保險業務員的任務難度,其實遠高於汽車銷售員。

遇到此位保險業務員的這一年,也就是美國購車事件後的整整第十年(註1:美國購車事件請見《都是大腦搞的鬼》第一章)。此時的我,早已拿到認知神經科學學位、做過博士後研究,並且開始教書。當我這位「象牙塔裡的嘴砲腦科學家」,對上「社會中的實戰心理學高手」時,究竟是誰勝誰敗呢?

Friday, July 17, 2015

青春期大腦


大腦不同腦區的成熟速度不一致,導致青少年情緒易衝動,容易做出冒險行為,但也讓他們在思考和社交上更具有彈性。

大腦的邊緣系統與情緒有關,在青春期時功能逐漸強化,但負責控制衝動的前額葉皮質要到20幾歲時才會成熟。這種不一致使得青少年比較喜歡冒險,但也讓他們比較容易適應環境。世界各地的兒童都出現青春期提早的現象,更拉長了這種「腦區發育不一致」的時間。更深入了解青春期大腦的特色,有助於家長和社會區別青春期行為和精神異常的不同,並幫助青少年成為他們理想中的自己。

撰文/Jay N. Giedd
翻譯/謝伯讓

「青春期大腦」常常被戲稱為一種矛盾、出錯的生物現象,神經科學家也曾經把冒險、侵略、單純與令人困惑的青少年行為解釋為出錯大腦的產物。不過,過去10年的突破性研究發現,上述觀點並不正確。青春期大腦並非有缺陷,也不是半成熟的成年大腦,在功能上它受演化形塑成與兒童和成人的大腦都截然不同的獨特大腦。

青春期大腦的最重要功能之一,就是根據環境來修正大腦中的溝通網絡,以改變自己的行為反應。這種特殊的變動能力,又稱為發展彈性,其實是一把雙面刃;它幫助青少年在思考和社交上大步前進,但是不斷改變的本質也讓他們容易做出危險行為或發展出精神疾病。

最近的研究顯示,高度危險的行為起因於大腦邊緣系統和前額葉皮質的成熟時間不一致。邊緣系統和情緒有關,在青春期時成熟;負責理智判斷和控制衝動的前額葉皮質,則稍晚才會成熟,我們現在知道前額葉皮質一直到20多歲時還在不斷變化。而現在兒童的青春期似乎越來越早出現,導致這段「大腦發育不一致」的 時期越來越長。

邊緣系統
前額葉皮質

連接各腦區的網絡,其發展彈性(而不是原本大家認為的各腦區成熟度),才是大腦最終能否發育為成人大腦的關鍵。如果家長、老師、教育團體以及青少年本身都能知道這些知識,並且明白青春期大腦中情緒和理性判斷的神經網絡發展速度有越來越大的落差,就能夠了解青少年的衝動和勇於冒險、追求刺激、疏遠父母、親近同儕等行為並不是認知或情緒出現問題,這些現象只是大腦發展中的自然結果,是青少年學習如何面對複雜世界的正常表現。

了解青春期大腦的特色,也可幫助大人決定何時該介入青少年的行為。一個15歲少女在衣著、音樂或政治的偏好上和父母唱反調,可能會讓家長感到驚恐,但這並不是精神疾病的象徵;一個16歲少年在玩滑板時不戴安全帽並勇於接受朋友的冒險挑戰,這其中也透露出一些玄機:此行為可能只是一種快速思考與回應同儕的表現,而不是他想要傷害自己。不過,其他探索性和侵略性的行為也可能是種警訊。無論如何,進一步了解青春期的獨特大腦,可以幫助我們區分「特殊但適切於某個年齡的行為」與「精神異常行為」的不同,因此能降低青少年成癮、性病、交通事故、意外懷孕、凶殺、憂鬱以及自殺的比率。

延伸閱讀: 【科學人2015 年第 161 期 07 月號】

Wednesday, July 01, 2015

資訊透明,適者生存

 
無神論四騎士之一的美國哲學家 Daniel Dennett 針對資訊透明的社會作出評論:在數位時代,資訊透明使人們沒有真正的秘密。社會組織、制度以及工商機構都將面臨「演化壓力」,除非發展出新的生存策略,否則終將淘汰。

撰文/Daniel C. Dennett、Deb Roy 
翻譯/謝伯讓

大約 5 億 4300 萬年前,原始海洋中的生物多樣性劇增,有一項假說認為,這場演化熱潮起因於海洋突然變透明了。這場「寒武紀大爆發事件」,可以幫助我們了解數位科技如何改變社會:資訊透明會讓各種社會組織產生演化壓力。寒武紀大爆發時,透明的海洋讓動物開始演化出外骨骼、偽裝以及讓對手分心的各種方法。同樣的,當資訊透明社會中的人類難以保守秘密時,國家和企業也將發展出類似的能力因應。資訊透明終將導致新型態的社會組織,其中最快速且靈活者將脫穎而出。

五億多年前,地球上的生物物種劇增,稱為「寒武紀大爆發」:在地質學上數百萬年的「瞬間」,生物發展出了新的身體形態、新器官、新掠食策略以及相對應的防禦方式。演化生物學家仍在爭辯這個事件的起因,不過,英國牛津大學的動物學家帕克(Andrew Parker)提出了一個相當有說服力的假說,認為寒武紀大爆發的原因就是「光」。